Продажа мебели. 15 факторов успеха в мебельном бизнесе России 2019 | Страница 1 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

Продажа мебели

15 факторов успеха

в мебельном бизнесе России 2019

Эрик Аслиян

О книге

Книга о перспективах мебельного рынка России с иллюстрациями, графиками, схемами, фактами, цитатами, примерами, выводами, практическим применением, интерактивным обучением, воркшопом (учебный процесс, помогающий всем участникам стать по окончании обучения более компетентными, чем в начале, где каждый сможет выявить для себя необходимый перечень работ для продвижения мебели и, тем самым, найти точки роста компании).

Введение

Об авторе

Эрик Аслиян – эксперт-практик по продажам, маркетингу и дизайну в мебельном бизнесе с опытом работы 9 лет. Мне 29 лет. Сертифицированный специалист Google Adwords, Analytics и Яндекс Директ, Метрика. Эксперт Mebeljurnal и конкурса мебельных сайтов Мебель-RUNET. Автор статей, которые публикуют в мебельных журналах.

Получил диплом специалиста в одном из лучших бизнес ВУЗов России Мирбис в Москве по специальности менеджмент организаций. Занимается управлением продажами, маркетингом и дизайном (комплексным продвижением полного цикла «под ключ») и консультированием в сфере управленческого, стратегического и маркетингового консалтинга.

Глава 1

Почему / Зачем я решил написать книгу?

Я разобрался в корпоративной культуре, понял как работают на мебельном рынке, как он работает изнутри, как реагирует клиент на продукты, как их нужно продавать и запаковывать.

И я решил легким, быстрым способом поделиться тем, кто хочет узнать как оседлать перемены в мебельной отрасли.

Я подумал, что это может помочь собственникам, генеральным, исполнительным, коммерческим директорам, руководителям отделов продаж, маркетинга и дизайна, менеджерам по продажам. маркетологам; пиарщикам (специалистам по связям с общественностью), инвесторам (кстати, специально для них я посвятил главу 8 (Инвестиции в мебель).

Я это делаю, чтобы улучшить мебельную отрасль, в перспективу которой я верю, а также чтобы внести свой вклад в трудоустройство и в экономику страны.

Что будет освещено в ходе книги

и почему это важно?

Я не считаю себя великим писателем и всезнайкой, но мне думается, что я тот, кто может донести до людей нечто важное. Я обладаю достаточной компетенцией, чтобы передать ценное послание людям.

Глава 2

В какое время мы живем? На что тренды?

– в эпоху категорической нехватки времени;

– в эпоху мессенджеров и приложений;

– в эпоху кешбеков и рассрочек (когда динамика оплаты наличными падает, а банковскими картами увеличивается). В наше время мы можем получить кешбэки раньше такого не было, этим необходимо пользоваться.

– в эпоху умных и интернет-вещей (в мебели это мебель-трансформер и интерактивная мебель);

– в эпоху изобилия;

– в эпоху частичной подписки (тренд email-маркетинга), например подписка на новости рамблера в разде wall street journal и только экономика (не политика);

– в эпоху борьбы с информационным шумом и эффектом Цезаря (многозадачность);

– в эпоху ненавязчивой рекламы;

– в эпоху искусственного интеллекта и машинного обучения;

– в эпоху здорового малокалорийного и здорового питания (продукты без глютена, веганство);

– в эпоху экологического тренда

– в эпоху облачных сервисов (появились облачные сервисы, запускающие топовые игры на любом ПК. Теперь не надо постоянно бояться, что компьютер может выключится или разрядится батарея, а вы не сохранили важный документ).

Глава 3

Новая эпоха потребления мебели

Основатель IKEA Ингвар Кампрад рекомендовал вовремя оседлать перемены в общественных настроениях.

Итак, знание – сила, информирован – вооружен.

Если вы давно занимаетесь мебельным бизнесом, то вам известно, что поведение потребителей мебели в России кардинально изменилось.

Вы узнаете, что именно изменилось и всё это, основано на исследованиях, отчетах, фактах, мнениях экспертов в мебельной отрасли, а также на моём личном опыте.

Итак, я расскажу:

– об изменении ситуации в мебельной отрасли в мире и России;

– о критериях выбора мебели покупателями ;

– 

О четырех главных факторах успеха в современной мебельной отрасли;

– О новых методах стимулирования сбыта;

– 

Я отвечу на вопрос “по какой цене продавать мебель”.

Считаю, что все остальные тенденции – это тенденции, не связанные с мебелью напрямую, например, тренды дизайна, цветов, интернет маркетинга, а также постоянно меняющиеся инструментарии и сервисы.

Также я расскажу как именно использовать эти тенденции.

О ситуации в мебельной отрасли

во всём мире

Как утверждает исполнительный директор IKEA Йеспер Бродин:

“Если предыдущие десятилетия были эрой массового потребления, то теперь сознание покупателей меняется и многих уже не привлекает идея владеть большим количеством предметов”.

О ситуации в мебельной отрасли в России

Аналитики РБК заявили:

“Учитывая такие факторы, как рост доли эконом-жилья, а также экономический кризис, структура спроса будет перераспределяться в сегменты мебели эконом и средний-минус”.

В компании Askona в качестве барьера роста рынка видят

«продолжающееся снижение средней площади новых квартир, это означает, что в такие квартиры люди смогут поставить меньше мебели.

Второй барьер – снижение финансовых возможностей у домохозяйств. У значительного числа населения после покупки предметов первой необходимости и оплаты кредитов практически не остается свободных денег”.

Генеральный директор «Аскона» Роман Ершов считает, что люди будут чаще менять мебель, цикл использования будет сокращаться, а принятие решения в выборе увеличится по сроку.

Также вектором роста стало сильное подорожание зарубежной мебели из-за девальвации рубля в “Черный Вторник” 2014 года.

Санкции же коснулись мебельного рынка только по госзакупкам.

– 

О критериях выбора мебели покупателями – о четырех факторах успеха в современной мебельной отрасли

Цена, качество и скорость – 3 главных фактора успеха любого бизнеса, но давайте переведем их на современную мебельную отрасль.

1-ый фактор – цена.

Так по какой же цене продавать мебель?

– по низкой;

Хочу процитировать две фразы основателя IKEA Ингвара Кампрада:

«Чем продать 60 стульев по высокой цене, лучше снизить цену и продать 600 стульев».

И вторая фраза:

“Спроектировать стол, который будет стоить 1000 долларов, очень просто. А вот сделать стол за 50 долларов под силу только самым лучшим!”

Кроме того, что это принесет больше прибыли, это положительно повлияет на имидж, репутацию, молву и сарафанное радио.

Демпинг – лучший способ для начала продвижения.

– по сниженной;

Один из самых богатых людей в мире Уоррен Баффетт сказал:

“Мне всё равно, о носках идёт речь или об акциях, мне нравится покупать качественные товары по сниженным ценам”.

Так как на всю продукцию нельзя поставить акционные цены, то появился новый метод стимулирования сбыта – программа лояльности. Мебельная отрасль не исключение – тут все сложнее удержать клиента, сделать его постоянным и сделать так, чтобы он посоветовал вашу продукцию знакомым.

Я разрабатываю омниканальные программы лояльности, которые затрагивают как классические каналы такие как номер телефона, email почту для рассылок так и социальные сети: для вступления или какого-то действия в них.

Омниканальность – маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации (телефон, чат, СМС, почта, социальные сети, мобильные приложения и др.) в единую систему, с целью обеспечения бесшовной и непрерывной коммуникации с клиентом.

1