«Золотые» правила успешных переговоров | Страница 6 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

3. Добейтесь того, чтобы перед вами возник его отчетливый идеальный образ.

4. Представьте себе, что он уже стал таким, каким бы вам хотелось его видеть.

5. Наконец, в момент общения за столом переговоров, обращайтесь к вашему идеальному представлению о партнере. И Вы почувствуете, как человек станет ближе к вашему представлению о нем.

1.3.2.Интеллектуальная подготовка

Вы становитесь более уверенным в себе, если в полной мере владеете темой, которую вы собираетесь обсуждать на переговорах. Чем глубже вы погрузились в материал, чем лучше проштудировали специальную информацию по обсуждаемому вопросу и смежные области знания, чем ближе изучили личностные особенности своего партнера по переговорам, тем вернее будет служить вам в момент переговоров ваша интуиция. Уже не придется мучительно придумывать веские доводы, не нужно будет вспоминать десять выписанных на листочек убедительных фактов, если вы приготовили сотню: на интуитивном уровне сознание будет отбирать именно то, что будет звучать весомо в данный момент.

Кто-то начинает интеллектуально готовиться к важным переговорам за неделю, кому-то достаточно несколько часов. В эпоху информации важно уметь грамотно ею пользоваться. При этом не столько важен объем изученного материала, сколько концентрация сознания на теме.

Во время переговоров используйте «специальные» слова и термины – этим Вы не только продемонстрируете свою эрудицию и осведомленность, но и сможете создать атмосферу взаимопонимания, так как будете говорить с партнером на одном языке.

Кроме того, владение материалом в большей степени, чем нужно для конкретной встречи, поможет приводить примеры по ходу разговора, с учетом особенностей вашего собеседника, а это сделает вашу речь более живой, непринужденной и убедительной.

1.3.3.Создай свой имидж

Как известно, имидж представляет собой некоторый образ, возникающий в сознании другого человека. Иными словами, имидж – это впечатление о Вас.

Первое впечатление складывается моментально и сохраняется долго. Поскольку нельзя дважды создать первого впечатления, стоит обратить пристальное внимание на свою внешность, чтобы стереотипы восприятия работали на укрепление имиджа и не шли в разрез с вашими целями и способностями.

Осязаемый имидж.

Ваш партнер по переговорам является целевой персоной, для которой и будет создаваться ваш имидж. Каков стереотип успешного человека с точки зрения вашего оппонента? Чтобы ответить на этот вопрос, поразмышляйте над тем, чего, по вашему мнению, не достает вашему будущему собеседнику, к чему стремится, каковы его мечты и желания. Подумайте о том, как передать информацию о наличии в Вас ожидаемых качеств через осязаемый имидж.

Осязаемый имидж создается у человека при помощи его пяти органов чувств. Впечатление о вас складывается из того, что он видит, слышит, чувствует, вдыхает, трогает. Здесь имеет значение все: Ваше имя, внешний вид, то, как вы говорите, ваша визитка, офис, в котором проводятся переговоры, аксессуары и даже сорт кофе, которым вы угощаете своего гостя.

В деловой литературе нередко встречается пример, прекрасно иллюстрирующий влияние осязаемого имиджа на стереотип восприятия. Мы с удовольствием здесь его приведем.

На переговоры о соискании должности креативного директора в арт-кафе приходят три человека.

Первый – одет в строгий деловой костюм, с портфелем в руке, коротко острижен. На гладко выбритом, на лице непроницаемое выражение, прямой твердый взгляд прозрачных глаз буравит вас. «В моем распоряжении 12 минут, – начал он свою речь, – Во-первых, мне нужен список конкретных задач, выполнения которых вы от меня ожидаете. Во-вторых, перечень технологий, которыми впоследствии я смогу пользоваться. В-третьих, предупреждаю: работать я намереваюсь ровно до шести, т. к. по вечерам посещаю курс по экономике, – это мое хобби, с которым я не намерен расставаться».

Второй является на встречу в шелковой блузе, с экзотическим перстнем на мизинце, с волосами до плеч и необъятной сумкой, небрежно перекинутой через плечо. Первым делом он останавливается перед репродукцией, висящей на стене вашего кабинета, и заявляет: «Прелестная цветовая гамма! Это напоминает мне рассвет в горах над морем и Гумилева, помните? -

«Но что нам делать с розовой зарей

над холодеющими небесами,

где тишина и неземной покой,

что делать нам с бессмертными стихами?»

Я, знаете ли, только что прибыл самолетом из Непала, полгода там созерцал рассветы…» Наконец, он отрывает глаза от картины, замечает Вас и проникновенным голосом спрашивает: «Так что тому вас за проблема?..»

Третий – в джинсах и футболке с невероятным орнаментом, в круглых очках без оправы, наушниках от плейера последней модели и зелеными волосами, собранными в хвост. С довольным видом он входит в кабинет, улыбается, осматриваясь, и говорит: «Классная идея сделать арт-кафе на чердаке, но вот бархатные кресла… Если вам они так дороги, то, может, переиграем стиль ампир в колониальный? Для этого не плохо бы „состарить“ бронзовые подлокотники и снабдить плетеными корзинами для журналов и газет…»

Скорее всего, вы предпочтете быстро завершить разговор с первым кандидатом, как слишком конкретным, нетворческим человеком, и сократить беседу со вторым, хотя и творческим, но не обладающим достаточной для этой должности активностью. Третий потребует к себе большего внимания, как потенциальный генератор идей, способный обсуждать и внедрять новшества.

При этом опираться вы будете на свои стереотипы восприятия, и первым двум кандидатам будет крайне сложно доказать свою пользу. Возможно, и они обладают всеми необходимыми качествами и способностями, требующимися для вакантной должности, однако их осязаемый имидж свидетельствует об обратном.

Цвет одежды, ее стиль, украшения также очень многое могут рассказать о вас. Феноменально, но по этим, незначимым сигналам человек делает стереотипные выводы о характере, стремлениях и даже ценностях своего собеседника. Традиционно, самой приемлемой одеждой для проведения переговоров считается деловой костюм. Но одежда – это не только необходимость, но и прекрасное средство, чтобы подчеркнуть собственную индивидуальность. Однако, выражая свой внутренний мир при помощи внешних символов, следует помнить о том, как воспринимается то или иное Ваше послание другими людьми, особенно, если это люди, от решений и отношения которых вы прямо или косвенно зависите. Ниже приведена таблица цветовых значений, знание которых возможно Вам пригодится, когда будете решать, что надеть на предстоящие переговоры.

Таблица 2. Значение предпочитаемых цветов в одежде.

Для деловых переговоров предпочтительнее всего синий, черный, серый, белый, песочный или темно-зеленый цвета. Ну, подумайте, как будет выглядеть в глазах собеседника 50-летний мужчина, одетый в малиновый пиджак, розовую рубашку и синий галстук в белый горошек? Представили? А как будет выглядеть дама, пришедшая на деловые переговоры в канареечного цвета джинсовом костюме со стразами? Возможно, это последний писк моды и все Ваши приятельницы уже обзавелись подобной обновкой, но Ваш деловой партнер может думать иначе. К тому же, все яркое и избыточное не только стереотипно считается дешевым, но и отвлекает внимание от содержания беседы.

Аксессуары, в том числе, ювелирные украшения также играют важную роль в формировании имиджа. Очень дорогие украшения сообщают собеседнику, что вы претендуете на особую значимость и престиж (а это может не соответствовать действительности). Слишком большое количество элементов украшения костюма свидетельствуют об отсутствии вкуса. В вопросе выбора аксессуаров придерживайтесь правила «Лучше меньше, да лучше», таким образом, вы сможете не только проявить такт и уважение к другим людям, но избежать возможных насмешек в свой адрес.

Теперь о парфюме. Будьте осторожны! Что касается ароматов, то здесь человек представляет собой типичный продукт животного и растительного мира, в котором определенным запахом можно привлечь сексуального партнера или отпугнуть предполагаемого агрессора, можно демонстрировать силу или слабость. Безусловно, запах – мощнейшее средство влияния, поскольку воздействует он па бессознательном, инстинктивном уровне, по люди до сих пор не выяснили точных значений этого воздействия и не в состоянии просчитать его эффектов.

6