«Золотые» правила успешных переговоров | Страница 5 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

1.2.2.Контрольные вопросы

Дайте ответы на приведенные ниже вопросы о том человеке, с которым вы планируете вести переговоры:

Фамилия, имя, отчество

Место работы (компания)

Какие у вас отношения с этим человеком?

Как долго он работает в этой организации?

Какие планы этот человек связывает с этой компанией?

Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?

Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?

Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-либо деньги?

Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?

Имеются ли у второй стороны по переговорам какие-либо временные ограничения?

Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?

С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?

Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существует ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет право заключать сделки и при выходе за которые необходимо расширение его полномочий?

Каковы эти пределы?

Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его начальников?

Как этот человек относится лично к вам?

К вашей организации (компании)?

К предмету переговоров, который вы предлагаете?

Заключал ли кто-нибудь подобные сделки с этим человеком?

Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?

Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры?

Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?

1.2.3.Разговор с иностранцем

Для ведения переговоров с иностранцами необходимо проделать специальную подготовительную работу. Прочитайте книги об истории, географии, обычаях и религии той страны, с представителями которой вы предполагаете вести переговоры. Эти знания сделают ваши международные переговоры намного более эффективными и результативными. В том случае, если такие переговоры будут происходить не у вас в офисе, а в родной стране ваших оппонентов по переговорам, то информация, полученная вами на этапе подготовки, будет чрезвычайно полезна в часы свободного времени, которые у вас будут во время этой деловой поездки.

Помимо всего прочего, вам следует потратить время на то, чтобы изучить, в какой степени государственные органы зарубежной страны оказывают влияние на предстоящие вам переговоры. Руководители американских корпораций часто бывают недовольны регулирующей функцией государства по отношению к бизнесу. Многие американцы считают, что федеральные и местные органы власти имеют слишком большое влияние на частных предпринимателей. Но очень часто американцы бывают неприятно озадачены, когда обнаруживают, что некоторые иностранные государства имеют значительно большие полномочия по отношению к частным коммерческим операциям. Американцы удивляются, когда непосредственно за столом переговоров они видят представителя иностранного государства (иногда это может быть достаточно высокопоставленный государственный чиновник), который участвует в переговорах по таким вопросам, которые в Соединенных Штатах считались бы исключительно личным делом договаривающихся сторон.

1.3.Психологическая настройка на контакт

1.3.1.Уверенность в себе

При подготовке к переговорам очень важно уметь психологически настроиться на контакт. Вы достигнете в переговорах именно того, на что настроены. Безусловно, Вы должны думать о благоприятном исходе дела, быть уверенным в себе и своих силах. Уверенность в себе Вам придаст соблюдение простых правил.

1. Определите свои цели (намерения).

Допустим, Вы собираетесь заключить сделку купли-продажи. Что входит в ваши намерения?

Дать клиенту исчерпывающую информацию;

Поделиться опытом;

Вызвать интерес к продукции (услуге);

Выгодно продать.

Часто начинающие продавцы тратят много усилий и времени на реализацию промежуточных намерений. Неуверенность продавца в ценности продаваемого продукта, или недостаточный профессионализм приводят его к мысли о «последовательном внедрении в поле клиента». Этот не самый удачный ход приводит к тому, что продавец впустую тратит время, причем не только свое, но и своего партнера по переговорам.

Когда ваше намерение четко сформулировано, оно начинает как бы «работать» через вас: исчезает двусмысленность речи, позиция становится более ясной и понятной для партнера, а ваше искреннее желание способно заразить его на эмоциональном уровне. Подходите к формулированию намерения со всей ответственностью. Помните о том, что вы можете стать источником радости для другого человека или источником его страдания. Тщательно продуманное намерение поможет Вам без страха и сомнений продвигаться к намеченной цели.

2. Обозначьте свои жизненные ценности.

Психологически человеку очень сложно обосновывать то, во что он не верит сам, что противоречит моральным принципам, на которых он воспитан. Безусловно, Вы будете чувствовать себя уверенно только в том случае, если ваш курс на переговорах будет совпадать с вашими ценностями. Опора на базовые жизненные ценности поможет вам быть более убедительным в процессе аргументации. Найдите глубинные причины для того или иного доказательства своей позиции, определите собственный сильный стимул к результату переговоров. Для этого задайте себе следующие вопросы:

Каков должен быть результат переговоров?

Что я получу от этого?

Какую роль это сыграет в процессе моего духовного роста?

Чего я хочу на самом деле?

Является ли мое предложение тем, что продвинет меня вперед на моем духовном пути?

Помните, что выработка собственной сильной мотивации к достижению согласия, зарядит вас дополнительной энергией и придаст словам и действиям эмоциональности.

3. Думайте не только себе, но и о людях.

Все мы разные. Помните, каждый человек живет в своем собственном мире, имеет свои собственные личные ценности, возможно, не совпадающие с вашими личными убеждениями. Уважайте мнение других и тогда вы сможете не только избежать разочарования от крушения несбыточных надежд, но и лучше понять партнера по переговорам и, следовательно, лучше подать имеющуюся у вас информацию, опираясь на его жизненные ценности. Поможет в этом установка: «Я – центр мироздания. Он – центр мироздания. Вокруг много центров множества таких разных миров. Сегодня я здесь не для того, чтобы возвыситься. Я пришел, чтобы сделать дело». Думайте не только о себе, но и о людях. Настраивайтесь на результат. Воспринимайте свой возможный успех не как высоту, покорить которую – дело чести, а как естественное следствие хорошо выполненной работы.

4. Избавьтесь от предубеждений.

Речь идет о том, чтобы воспринимать человека в позитивном ключе. Если Вы настроены благожелательно, то Ваш оппонент будет подстраиваться под сюжет желательного общения. Тем более, что многие люди стараются оправдать ожидания окружающих. В то же время, негативное восприятие партнера по общению может повлечь за собой увеличение психологической дистанции ухудшение отношений. Известно, что существует целый ряд ошибок восприятия, среди которых негативная предрасположенность к враждебной стороне: «Мы – сильные, умные и красивые, как на подбор. Они же, на удивление, глупы, слабы, уродливы».

В основе предубеждения лежит известный в психологии закон «единства трех О»: отражение, отношение, обращение.

То как мы объект отражаем (воспринимаем), так мы к нему и относимся, так и обращаемся. Причем все эти вещи взаимосвязанные, каждая из составляющих может являться как причиной, так и следствием для двух других.

Схема 2. Закон трех «О».

Предлагаем Вашему вниманию пять советов, которые помогут избавиться от негативных предубеждений.

1. Накануне переговоров не думайте о том, что вы знаете о своем партнере, его мотивах.

2. Составьте себе желаемое для вас представление об этом человеке. Какие цели он должен ставить перед собой в предстоящих переговорах? К чему он должен стремиться?

5