«Золотые» правила успешных переговоров | Страница 4 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

Описать все многообразие психологических особенностей женщины-руководителя невозможно. Но мы постараемся выделить некоторые общие черты характера, достаточно часто присущие современным бизнес-леди.

Чаще всего это волевые, целеустремленные, упорные и настойчивые женщины, хорошо знающие, чего они хотят добиться в жизни. В своей деятельности, как правило, стремятся к достижению конкретных, реальных и высоких результатов. Они добросовестны, старательны и аккуратны. Как правило, хорошо образованны, честолюбивы, обладают практическим складом ума и высокой самооценкой. Требовательны не только к окружающим, но и к себе. Сталкиваясь с трудностями, женщины подобного типа не сдаются, а мобилизуются и активно ищут пути их преодоления. Свои успехи и неудачи переживают сильно, хотя чаще всего скрывают это. Опасаются недооценки себя окружающими.

Смысл своей жизни они видят в том, чтобы сделать карьеру в бизнесе, добиться процветания своей коммерческой организации. При этом они обладают всеми необходимыми для этого способностями. Они ничего не делают под влиянием сиюминутных ощущений. Прежде чем что-то предпринять, они тщательно оценивают возможные последствия своих поступков, продумывают, как это может отразиться на их престиже, благополучии, социальном статусе. Конечно, они стараются из всего извлечь, как можно больше выгоды, однако их нельзя назвать беспринципными. Как правило, они строго следуют своему внутреннему и достаточно жесткому моральному кодексу.

Если Вам предстоят переговоры, с дамой, обладающей подобным складом характера полезно иметь в виду следующее:

Предоставьте новую, интересную и впечатляющую информацию для размышлений – это поможет Вам добиться расположения и готовности к сотрудничеству, усилит Ваше влияние на принятие последующего решения.

Важно, чтобы дама восприняла и усвоила аргументы, а выводы сделала самостоятельно.

В качестве аргументов не стоит использовать лозунги, призывы, ссылки на авторитеты – это может произвести неблагоприятное впечатление и даже вызвать нежелание продолжать дальнейшее деловое сотрудничество.

Совет для мужчин.

Любая женщина оценит хороший тонкий комплимент в ее адрес.

Любая женщина ценит в мужчине, прежде всего, надежность и силу.

Любая представительница прекрасного пола нуждалась, нуждается, и будет нуждаться в мужской поддержке и защите, несмотря ни на какие перипетии общественного развития.

Совет для женщин.

Дамы не любят соперниц. Поэтому в переговорах с женщиной постарайтесь не выглядеть таковой.

Отправляясь на встречу, подумайте, стоит ли надевать экстравагантный костюм, дорогие украшения и злоупотреблять косметикой.

1.2.Подготовка к успеху

1.2.1.Изучение оппонента

Ни одному боксеру или борцу не придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсмены тщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-партнерами, которые копируют стиль будущего соперника.

Если вам предстоят важные переговоры, то вам следует обеспечить себя таким же самым преимуществом. Между тем, даже самые опытные участники переговоров, которые уделяют значительное внимание подготовке, как определяющему этапу всего переговорного процесса, почти никогда не прилагают усилий для сбора информации о человеке, с которым предстоит вести переговоры. Нежелание собирать информацию о человеке, с которым вам предстоит вести переговоры, – наиболее распространенная ошибка, которую многие допускают на этапе подготовки к переговорам.

Изучите своего оппонента, узнайте об этом человеке все, что только можно!

Например, вы планируете приобрести помещение под офис. Скорее всего, у вас уже есть некоторые условия, которым должно удовлетворять ваше будущее рабочее место (цена, общая площадь, район города, «возраст» здания, тип системы отопления и вентиляции, возможность перепланировки и проч.).

После того как вы найдете помещение, соответствующее всем вашим требованиям, вы, естественно, поинтересуетесь ценой, которую запрашивают за него. Вы можете даже задать вопросы о предыдущих предложениях или о том, насколько гибкой является предложенная цена на самом деле. Если вы более опытный покупатель, то сможете получить информацию о реальных ценах на недвижимость в ближайших окрестностях за последние шесть или двенадцать месяцев.

Многие считают, что этой информации вполне достаточно для заключения сделки. Однако это не так. Вам, кроме всего прочего, необходимо собрать сведения о владельце! Владелец, а также, если выразиться более точно, ситуация, в которой он находится, являются важными элементами, необходимыми для точной оценки предполагаемой сделки. Вам необходимо узнать, по какой причине продается это помещение!

Для ответа на приведенные ниже вопросы вам придется приложить определенные целенаправленные усилия.

1. Под влиянием каких неблагоприятных факторов находится продавец? Узнайте, связана ли продажа офиса с покупкой более крупного помещения, сменой деятельности или переездом в другой город или страну. Не испытывает ли продавец финансовых затруднений? Когда продавец должен будет освободить помещение?

2. Когда было заявлено о продаже? В каком соотношении этот период находится со средним временем, в течение которого осуществляется продажа недвижимости в этой местности?

3. Когда и за какую сумму продавец сам купил это помещение? Изменил ли он планировку, и какая строительная фирма выполняла работу?

Самый лучший способ получить исчерпывающие ответы на вопросы – это поговорить об этом с самим продавцом или с агентами по продаже недвижимости, представляющими их интересы.

Правило 1. Не начинайте, как прокурор беседу с прямых и конкретных вопросов. Это может насторожить собеседника, и Вы не добьетесь откровенности. Лучше завести разговор издалека.

Правило 2. Зайдите поболтать в соседнюю контору, просто «для того, чтобы познакомиться».

Правило 3. Вы всегда сможете поговорить лично с владельцем. Все владельцы любой недвижимости подлежат обязательной государственной регистрации. В случае необходимости вы всегда можете посетить соответствующую организацию, которая занимается регистрацией недвижимого имущества, выяснить там личность владельца и позвонить ему самостоятельно.

Итак, наличие информации о вашем оппоненте будет весьма полезным при тех сделках, когда происходит обмен денег на некое материальное имущество.

Для переговоров о продаже или покупке услуг или различного рода нематериальных вещей, таких, как права (право на издание книги, на продажу кинофильма и т. д.), необходимо иметь исчерпывающую информацию о надежности, честности и платежеспособности второй стороны по переговорам. Выполнение контрактов и предоставление услуг нематериального характера в значительной степени зависит от вашего доверия к своему оппоненту по переговорам. Вы просто обязаны собрать о нем как можно больше информации. Помните, что избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток.

Как применить полученную информацию?

На данном этапе подготовки к переговорам вам необходимо с помощью полученной информации разработать примерную модель предстоящих переговоров. Этот этап хорошо иллюстрирует довольно распространенная схема.

Схема.1. Графическое представление переговоров и зон, в которых возможно достижение согласия.

Обратите внимание на область в центре (Схема 1), в которой достижение соглашения весьма вероятно. Стороны вполне могут достичь здесь компромисса по всем вопросам.

Участки слева и справа от зоны вероятного заключения соглашения соответствуют ситуациям, при которых вы или ваш оппонент для достижения соглашения будете вынуждены преодолевать разногласия и идти на уступки, превосходящие первоначальные намерения. Мы называем эти участки зонами вынужденного соглашения.

Участок, расположенный в левом нижнем углу схемы, соответствует тем вашим целям, которых вы, скорее всего, в ходе данных переговоров достигнуть не сможете. Участок, расположенный в правом нижнем углу схемы, соответствует тем целям, которых ваш оппонент вряд ли сможет добиться в ходе этих переговоров.

4