«Золотые» правила успешных переговоров | Страница 3 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

Любой рекламный материал, начиная от маленького объявления в местной газете и заканчивая показом видеоролика по центральному каналу телевидения, тщательно просматривается и утверждается хозяином и высшими должностными лицами организации. Таким образом, в реклама – это не только двигатель торговли. В ней также отражаются психологические особенности ее владельца.

Итак, готовясь к переговорам с деловым партнером, постарайтесь:

ознакомиться со всеми доступными вам рекламными материалами, которые выпускает его организация. Это могут быть лозунги и девизы, буклеты, брошюры или календари, публикации в газетах или журналах, теле– и радиореклама, щиты и вывески на улицах города и т. д.

По возможности, проконсультируйтесь с психологом или специалистом по рекламе. Если такой возможности нет, то попробуйте самостоятельно проанализировать собранные материалы.

Обратите внимание на содержание. Честный и порядочный человек вряд ли одобрит рекламу, либо содержащую ложь, либо тем или иным способом скрывающую важную для потребителя информацию. Например, некоторые компании и агентства указывают в рекламе весьма привлекательные цены на реализуемые ими товары или услуги. Придя же к ним в салон или офис, клиент выясняет, что на самом деле эти товары стоят гораздо дороже.

Откровенно пошлая реклама, также служит прекрасной характеристикой личности ее владельца.

Отсутствие лозунгов и девизов компании, в целом безликий характер рекламной продукции свидетельствует о том, что вы вряд ли встретите среди ее владельцев и высшего руководства ярких и талантливых личностей.

Многие предприниматели, нередко имеют различные хобби, не связанные с их основной деятельностью. Если Вы владеете информацией о внеслужебных интересах делового партнера, то это может очень пригодиться на переговорах с ним и помочь достижению нужного соглашения. Направления спонсорской деятельности также могут содержать подсказку об интересах и увлечениях владельцев и высшего руководства компании и их хобби.

Наличие общих увлечений или неподдельный интерес и осведомленность по близким собеседнику вопросам делает вас в его глазах своим, близким по духу человеком. Становясь его единомышленником, коллегой, вы формируете благоприятную психологическую атмосферу общения. А ее наличие – один из важнейших факторов успеха.

1.1.3.Женщина-руководитель

Женщины активно участвуют в преобразованиях российской экономики, меняют формы трудовой активности. Футурологи (ученые, исследующие перспективы развития социальных процессов в обществе) называют XXI век «веком женщин». И корни такого определения, безусловно, кроются в ушедшем столетии, когда женщины совершили «тихую революцию» в мировом масштабе, заняв более достойное положение сначала в сфере наемного труда, а затем на ниве предпринимательства. Все больше женщин занимают уверенные позиции в малом и среднем бизнесе, возглавляют корпорации, холдинги, идут в политику. В методы управления и деловую культуру женщины привносят интуицию, «маневренность», коммуникабельность, заботу о людях, эмоциональность общения, особое отношение к личным контактам. Эти черты позволяют говорить о зарождающемся женском стиле управления, девиз которого: «Здравый смысл, а не победа любой ценой». Женщин в России составляют 53 % населения страны. Это самая крупная социальная общность, отличающаяся психическими и демографическими особенностями, многоролевыми функциями и определенным социальным статусом. Следовательно, на рынке труда это одна из крупнейших групп населения.

На протяжении многих поколений роль женщины сводилась практически к одному: заботиться о семейном очаге, быть продолжательницей рода, воспитывать детей. Мужчине отводилась роль кормильца, добытчика, главы семьи. Иными словами, во все времена мужчина был главным (если не единственным) членом семьи, обеспечивающим ее материально, и, естественно, чувствовал себя господином. Роли были заранее определены – каждый знал свое место. Так было в течение тысячелетий – до недавнего времени.

На современном этапе исторического развития положение женщины в семье и в обществе существенно изменилось. На протяжении последних двух-трех поколений в развитых странах женщина получила одинаковые права с мужчиной. В силу этого равноправия к ее неизменной роли хранительницы домашнего очага и продолжательницы рода прибавилась другая, не менее важная и трудоемкая – работающей жены и матери. Конечно, благодаря этому она получила экономическую независимость и самостоятельность, но вместе с тем и множество дополнительных обязанностей.

Еще совсем недавно при упоминании такого понятия, как истинный лидер, в воображении людей возникал образ преуспевающего мужчины, уверенного в себе руководителя и бизнесмена. Так было, пока на жизненной арене не появились деловые женщины, яркие, инициативные, энергичные, не боящиеся трудностей. Женщины все увереннее примериваются к начальственным постам. Но приходится им при этом куда труднее, чем мужчинам, ведь каждый их шаг скептически оценивается подчиненными-мужчинами. Этот незаметный контроль нервирует многих женщин, побуждает их нередко «имитировать» мужчин, вести себя излишне резко, рубить с плеча, как бы доказывая, что они способны вести коллектив за собой не менее решительно, чем шеф-мужчина.

В структуре мотивации вхождения в бизнес мужчин и женщин существуют принципиальные различия. Бизнес у женщин ориентирован на состояние людей, которые рядом, за которых она несёт ответственность.

Если представить мотивационную шкалу женского предпринимательства как некую иерархию, то она примет следующий вид:

Самореализация – 40 %; интерес – 35 %; материальная надёжность, деньги – 30 %; забота о тех, кто рядом – 25 %; профессиональный рост – 20 %; самоутверждение – 15 %.

Весьма скромную позицию в системе мотивов женщин-предпринимателей занимает мотив самоутверждения, что отличает женскую мотивацию от мужской. Материальный интерес всегда соперничает с личностными мотивами и если побеждает, то, как правило, в случае обострения страха за финансовое благополучие тех, кто находится рядом. Исследования показали, что чем выше самооценка и удовлетворённость происходящим, тем более низкую ступеньку занимают деньги.

Мотивация женщин, занимающих лидирующие позиции в бизнесе, в большей степени, нежели у мужчин, имеет подвижный характер и переструктуируется под влиянием факторов: состояние фирмы, состав команды, финансовое давление, самооценка, представление о степени реализации целей.

У женщин, которые занимаются бизнесом, особенно в возрастной группе 32–45 лет, всё большее значение приобретают профессиональный рост, стремление действовать в рамках собственных, достаточно высоких профессиональных требований.

Сравнение этических установок мужчин и женщин-бизнесменов позволяет сделать следующее утверждение: в бизнесе женщины сильнее зависят от других, и поэтому их принципы и этичность бизнеса в большей степени определяются нравственными принципами. Социальная ответственность женщин в предпринимательстве выше, нежели у мужчин.

Сравнив перечень качеств, способствующих успеху женщины в бизнесе, с тем же набором у мужчин, можно заметить, что они совпадают в 20–25 % случаев. Например, если у мужчин лидирующее положение занимает «умение принимать нетривиальные решения», то у женщин – «способность к коммуникации».

Именно женщины с их коммуникабельностью, эмоциональной ориентацией на клиента, умением устанавливать доверительные отношения получают необходимое преимущество перед мужчинами в реализации корпоративных задач.

Любопытен и тот факт, что среди женщин-руководителей «случайные люди» встречаются намного реже, чем среди руководителей – мужчин. «Случайные», т. е. не имеющие ни способностей, ни склонностей к руководству. Это объясняется тем, что в современном обществе, к сожалению, еще сильны стереотипы, отводящие женщине подчиненную роль. Поэтому дамам приходится буквально «пробиваться наверх», часто им требуется приложить гораздо больше усилий, чтобы завоевать свое «место под солнцем», – все это формирует характер современных «железных леди».

Современные женщины все более активно включается в деловую жизнь. Все чаще мы встречаем женщин возглавляющих различные организации и занимающих высокие посты в коммерческих структурах. В числе участников переговоров различного уровня все чаще и чаще можно встретить представительниц прекрасного пола. Какова она – современная женщина-руководитель?

3