«Золотые» правила успешных переговоров | Страница 2 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

Это опытные и проверенные временем аппаратчики, нередко отлично владеющие «искусством» интриги, хорошо знающие «аппаратные игры» и не представляющие себе иных «правил игры». В силу многолетнего опыта работы в прежней системе у них выработались определенные стереотипы поведения и управления, изменить которые они за очень редким исключением не в состоянии. Занимая руководящие посты в коммерческих организациях, эти чиновники, естественно, привносят туда свои методы и командно-административный стиль управления (другого они просто не знают).

Совет. Если Вы хотите, чтобы чиновник стал вашим союзником на переговорах, то имейте в виду следующее. В разговоре с молодым человеком или лицом среднего возраста ваши шансы возрастут, если вы сумеете показать ему, что принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. В беседе с чиновником старшего возраста стоит обратить его внимание на то, что, принимая ваше предложение, он не только ничем не рискует, но и укрепляет свое положение.

1.1.2.Поведение хозяина

Человек становится Хозяином, когда он перестает быть Наемным работником. В этом смысле владелец небольшой ремонтной мастерской или маленького кафе является истинным Хозяином, в то время как министр или председатель правления крупного банка – по сути, Наемные работники или Чиновники.

Трудоспособное население в массе своей представляет армию наемных работников, независимо от того, на предприятиях каких форм собственности они трудятся. Хозяева в определенном выше смысле этого слова составляют относительно небольшую часть трудоспособного населения. Сразу следует отметить, что в России нет хозяев, которые получили свои предприятия по наследству. Практически все нынешние собственники стали ими совсем недавно.

Итак, что же характеризует человека, избравшего карьеру предпринимателя? Каковы его цели, ценности и устремления? Каковы мотивы, побудившие его стать Хозяином?

1. Стремление к свободе.

Стремление к свободе отражает потребность каждой личности жить в соответствии с принципом удовольствия. Но, будучи существом социальным, человек не может всегда и во всем удовлетворить данную потребность. Наверное, не найдется ни одного человека, который не хотел бы стать более свободным. Однако, у большинства людей, дальше пожеланий дело не идет. А настоящее желание обязательно предполагает действие.

В мире существует весьма немногочисленная группа людей с ярко выраженной потребностью в свободе и независимости. Это категория людей, которые не могут жить по чужой воле и указке. Их никак не устраивает тихая, спокойная и незаметная жизнь рядового обывателя. Они стремятся жить самостоятельно, по своим собственным правилам и законам. Именно к этой группе людей относятся все знаменитые личности: государственные и общественные деятели, выдающиеся представители науки и искусства. К этой категории относятся и предприниматели. Американский «стальной король» Эндрю Карнеги говорил: «Тот, кто находится в зависимости от других, далеко не пойдет».

2. Творческий подход к окружающему миру.

Предприниматель – это, прежде всего, человек дела, созидатель, творец нового, того, чего еще нет и что необходимо другим людям. Это человек, которого не устраивает мир, каков он есть, и он активно и настойчиво пытается изменить его, построить по своему образу. Для реализации своих творческих планов ему и нужна максимальная свобода.

Предприниматель создает и изменяет образ рынка – в этом и заключается суть его творчества. Кроме того, предприниматель сам планирует изменения рынка, не дожидаясь, пока это сделают конкуренты. Основной задачей предпринимателя является умение быстро изменять свой образ деловой ситуации в соответствии с изменениями рынка, а по возможности и опережать его. Если бизнесмен успешно справляется с этой задачей, то успех ему обеспечен. Если нет, то ему обеспечены финансовые трудности. Все знаменитые предприниматели шли именно этим путем.

3. Стремление к власти.

Вопрос о власти один из важнейших для предпринимателя любого уровня.

Власть необходима предпринимателю для реализации своих творческих планов. Как архитектор, возводящий здание по созданному им особому проекту, привлекает к постройке множество людей различных специальностей, организует, направляет и контролирует их работу. Так и предприниматель строит свой бизнес и без помощи других людей ему не обойтись. Для того, чтобы реализовать свои творческие планы, человек, занимающийся предпринимательской деятельностью должен обладать к тому же большими организаторскими способностями.

Однако у Хозяина стремление к власти занимает в иерархии ценностей более низкую ступень по сравнению с потребностью творческой реализации. Это хорошо иллюстрирует один исторический пример.

Римский император Диоклетиан, правил более двадцати лет и осуществил целый ряд важнейших государственных реформ. Он удостоился чести быть почитаемым даже своими врагами. В один прекрасный день Диоклетиан добровольно отказался от власти и удалился к частной жизни. Когда же из-за возникшей в империи смуты в связи с передачей власти его попросили вернуться к государственным делам, он ответил так: «Вы бы не решились уговаривать меня, если бы видели прекрасные ряды деревьев, которые я сам посадил у себя в саду, и чудесные дыни, которые я посеял».

Иногда, особенно на первых порах, владельцы мелких и средних предприятий зарабатывают суммы даже меньшие, чем они имели или могли бы иметь, работая по найму. И, тем не менее, они предпочитают оставаться Хозяином, чем иметь над собой какого-то начальника и работать по его указаниям.

4. Финансовая независимость.

Деньги – это основной мотив, побуждающий человека заняться самостоятельным бизнесом. Счет в банке, престижный автомобиль, дорогая одежда и т. д. – все это ассоциируется с образом успешного предпринимателя. Конечно, любой бизнесмен стремится заработать большие деньги. Но значит ли это, что предпринимателями становятся именно для того, чтобы разбогатеть?

Деньги так же, как и власть, необходимы для реализации творческих планов и проектов. Чем грандиознее планы, тем больше средств необходимо для их реализации. Разумеется, предприниматель не забывает и свои личные интересы, но у любого настоящего бизнесмена деньги главным образом вложены в дело. Интересно отметить, что некоторые предприниматели прямо заявляют о желании заработать деньги, чтобы иметь возможность заняться любимым делом.

Итак, свобода, творчество, власть, деньги – мотивы свойственные каждому настоящему бизнесмену. Но, несмотря на это, хозяева тоталитарных организаций по своей психологии очень сильно отличаются от владельцев компаний демократического типа.

Платон говорил: «Человек тиранический соответствует тиранически управляемому государству, а демократ – государству демократическому».

Большинство российских фирм относятся к организациям тоталитарного типа. Демократические же методы управления характерны для компаний, занимающихся оказанием консультационных и финансовых услуг, разработкой программного обеспечения и высоких технологий, т. е. в тех областях бизнеса, где труд носит преимущественно интеллектуальный и творческий характер.

О некоторых психологических особенностях высшего руководства организации можно судить по той корпоративной культуре, которую они сформировали и поддерживают. Ценности, которые эти лица прививают в своих организациях, в большой степени присущи им самим.

Владельцы и высшие должностные лица тоталитарных организаций отличаются от своих коллег из демократических структур направленностью интересов и ценностными ориентациями. И это, прежде всего, проявляется в том, в чем они видят смысл существования своих организаций, как они определяют их миссию.

Таблица 1. Сравнительная психологическая характеристика владельцев тоталитарных и демократических структур.

О чем молчит реклама?

Ни что не может охарактеризовать фирму лучше, чем реклама. Реклама – это визитная карточка любой организации. О ней заботятся все – и руководители тоталитарных структур, и хозяева демократических, независимо от того насколько известна, крупна и богата их компания. С помощью рекламы происходит продвижение товаров и услуг на рынок, формируется и поддерживается благоприятный имидж предприятия.

2