«Золотые» правила успешных переговоров | Страница 1 | Онлайн-библиотека


Выбрать главу

Юлия Александровна Петрова, Елена Борисовна Спиридонова

«Золотые» правила успешных переговоров

Предисловие

Умение вести переговоры является одним из определяющих факторов успеха деятельности любой организации. Именно этот навык позволяет заключать выгодные договоры, возвращать долги, удерживать цены и при этом сохранять прекрасные отношения с партнерами.

Для успешного ведения переговоров важно уметь организовать процесс и все с ним связанное (пространство, время, инструменты, людей и т. д.). Именно в этом состоит методология, позволяющая влиять на результат. Освоив ее, можно самостоятельно моделировать ситуации и чувствовать себя уверенно в любых условиях.

За последние десять лет интерес к искусству переговоров не затихает. Опубликовано много теоретических работ, проведены исследования и эксперименты, но в этой книге вы сможете найти все интересующие вас проблемы в краткой, увлекательной и запоминающейся форме.

Несмотря на то, что ситуация в мире постоянно меняется, «золотые» правила, изложенные в нашей книге остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и являются той основой, которая обобщена в книгах ведущих мастеров в области ведения переговоров.

Каждый может развить в себе навыки уверенного ведения переговоров. В этом вам помогут тесты и случаи из практики, вы научитесь с легкостью и уверенностью вести переговоры.

1. Подготовка к переговорам

1.1.Кто твой будущий деловой партнер?

1.1.1.Твой партнер – чиновник

Чиновник – величина постоянная. Присутствие его в нашей жизни не только неизменно, но и необходимо. С этой категорией служащих мы сталкиваемся бесконечно. Множество вопросов, касающихся нашей трудовой деятельности, а также вопросы личного характера можно решить, лишь прибегнув к помощи представителя бюрократической машины. Поведение чиновников впервые подробно рассмотрел классик менеджмента Сирил Норткот Паркинсон (знаменитые законы Паркинсона).

Для тех, кто готовится к переговорам с представителями таких структур, следует ознакомиться с некоторыми основными его выводами.

Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований. Мы не будем подробно излагать все законы, а остановимся лишь на некоторых, представляющих наибольший интерес именно с точки зрения переговоров.

«Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется», – гласит пятый закон Паркинсона. Тесно примыкает к нему закон отсрочки: «"Отложим" – это самая ужасная форма отказа».

На основании этих двух законов Паркинсон делает вывод о том, что в организациях с командно-приказным (тоталитарным) типом управления, чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями.

Поэтому не обольщайтесь, даже если чиновник согласился с вами или ответил утвердительно на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.

Для организации с тоталитарной системой управления характерны следующие признаки:

Жесткая иерархия;

Минимальное делегирование полномочий на нижние уровни управления;

Решения принимаются только высшим руководством;

Инициатива не приветствуется.

В таких условиях чиновник не может самостоятельно принять решение, предварительно не проконсультировавшись со своим непосредственным руководителем. Тот, в свою очередь зависит от вышестоящего начальника – и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение. При таком порядке решение, даже простой проблемы затягивается на длительный срок. Это и понятно. Ведь прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник обдумывает возможные последствия этого шага. Если руководителю что-то не понравится, то наемный работник рискует потерять расположение начальства, а также ставит под угрозу свою репутацию и положение.

Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. Вы сумеете добиться успеха на переговорах с чиновником только в том случае, если сумеете ясно и четко объяснить ему, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Последнее характерно для наемных работников, как тоталитарных, так и демократических структур. И те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности. То, чего хочет каждый человек, не зависит от того, в какой стране он живет и в какой организации работает. Всегда и во все времена люди стремились к лучшей жизни, представление о которой в принципе одинаковое у всех. Оно главным образом состоит в том, чтобы чувствовать себя в безопасности. А для этого необходимо душевное равновесие и материальное благополучие.

Итак, три главные потребности чиновника.

Потребность 1. Сохранить свое рабочее место.

В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются краеугольным камнем современного менеджмента. Желание удержаться на рабочем месте заставляет человека трудиться с максимальной отдачей, обеспечивает его надежность и преданность своей организации.

Потребность 2. Продвижение по служебной лестнице.

Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости.

Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.

Потребность 3. Материальное вознаграждение.

Это заработная плата, премии, льготы на приобретение товаров и услуг, а также всевозможные должностные привилегии и связанные с ними дополнительные доходы, нередко превышающие прямые денежные выплаты.

Все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости потенциально может означать и служебное продвижение, которое, в свою очередь, влечет за собой увеличение материального вознаграждения. Однако в зависимости от возраста наемного работника каждая из выше перечисленных потребностей может приобретать значение первостепенной.

Молодые люди, только что начавшие строить свою карьеру, как правило, большое значение придают продвижению по службе. Открывающийся мир, таит в себе массу возможностей, которые они стремятся использовать, чтобы занять в этом мире подобающее место. Они верят, что деньги, прочное и солидное положение придут, нужно только реализовать свои способности.

Максимальную значимость карьера приобретает к 40 годам. В этом возрасте человек подводит итоги своей предыдущей жизни и оценивает достигнутые результаты. К этому времени в семье уже вырастают дети, которым надо дать образование, помочь на первых порах в обустройстве самостоятельной жизни. Поэтому наряду с карьерой на первый план выходит проблема материального благополучия. Ведь, как гласит поговорка, «в 40 лет денег нет – и не будет».

В возрасте старше 50 лет проблема служебного продвижения постепенно отходит на задний план, поскольку реальные возможности получить повышение практически отсутствуют. Зато наиболее важную роль начинает играть проблема сохранения и укрепления достигнутого положения, и в особенности – проблема материального благополучия после выхода на пенсию. Человек, естественно, задумывается о том, что он оставит детям, на какие средства и как будет жить, уйдя «на покой».

Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство, относящееся к чиновникам старшего возраста. Занимающие более или менее высокие посты в государственных или коммерческих организациях, практически все они являются представителями так называемой «старой номенклатуры».

1